[Vendas] Gerência Comercial | SMB

Gerente Comercial Hunter – Varejo, Distribuição e Logística. A região de Campinas (SP) possui um ecossistema pujante de empresas em fase de expansão e profissionalização, especialmente nos setores de Varejo, Distribuição e Logística. O foco desta posição é atacar o "motor" da economia local: o mercado SMB (Small and Medium Businesses) e Mid - Market, mirando empresas com faturamento anual entre R$ 50 milhões e R$ 1,5 bilhão.

A missão deste Gerente Comercial Hunter é liderar a abertura deste mercado, conquistando novas contas (new logos) e apoiando empresas que estão em transição de maturidade — saindo de sistemas caseiros ou de menor porte para uma plataforma de gestão robusta. Mais do que fornecer software, a TOTVS será posicionada como a parceira estratégica que viabiliza o crescimento estruturado e a governança dessas companhias.

O desafio central é estruturar uma operação comercial regional ágil e de alto volume, formando um time "do zero" capaz de mapear o território, engajar donos de negócios e líderes de tecnologia, e acelerar o ciclo de vendas neste segmento dinâmico.

Responsabilidades e atribuições

Estruturação da operação comercial SMB/Mid - Market em Campinas * Desenho do Go-to - Market: Mapear o amplo território de Campinas, identificando o volume de empresas na faixa de R$ 50M a R$ 1,5B e definindo a priorização de prospecção nos segmentos-alvo.

* Design Organizacional: Estruturar um time comercial com perfil de alta tração (Executivos de Vendas rápidos) * Gestão de Alta Cadência: Executar rotinas comerciais que suportem um funil de vendas mais volumoso e de ciclo médio (pipeline dinâmico, revisões semanais de forecast e acompanhamento diário de métricas de prospecção). Gestão e liderança de equipe * Team Building: Recrutar, treinar e reter um time de vendas com perfil hunter agressivo, focado em volume e eficiência.

* Capacitação Híbrida: Treinar a equipe para adaptar o discurso: saber vender "valor e negócio" para o dono da empresa, e "arquitetura e segurança" para o gerente de TI. * Liderança Tática: Atuar lado a lado com a equipe (no field e em reuniões remotas), destravando negociações e acelerando o tempo de fechamento (time-to-close).

Atuação comercial consultiva (Foco no Dono e na TI) * Relacionamento Multinível: Conduzir reuniões com os Donos/Fundadores (focando em sucessão, profissionalização, redução de custos e crescimento) e com as Estruturas de TI/Negócios (focando em integração, suporte, cloud e usabilidade). * Diagnóstico de Maturidade: Identificar o momento da empresa (ex: dores de crescimento, problemas fiscais, falta de controle de estoque, necessidade de governança para auditorias).

* Posicionamento de Valor Pragmático: Demonstrar como o ERP TOTVS e as soluções complementares de todo o nosso portfólio resolvem as dores imediatas da operação e preparam a empresa para o próximo salto de faturamento. Gestão de funil e resultados * Velocidade de Pipeline: Gerir um funil com maior volume de oportunidades, garantindo fluidez e evitando que negócios fiquem parados.

* Entrega de Metas: Garantir o atingimento das metas de novos clientes (New Business), receita, margem e penetração de produtos paralelos (ex: Techfin, RH, etc). * Disciplina e Dados: Uso intensivo do CRM para garantir previsibilidade em um cenário de múltiplas transações simultâneas. Integração interna e colaboração * Orquestração de Recursos Ágeis: Alinhar com as equipes de Pré-vendas e Implantação pacotes e projetos que façam sentido para a realidade de tempo e orçamento do mercado SMB.

* Inteligência Local: Retroalimentar o Marketing e Produto com as objeções e necessidades específicas dos empresários da região de Campinas.

Requisitos e qualificações

Ensino Superior Completo; Experiência comprovada em gestão de vendas B2B no segmento SMB ou Mid - Market, preferencialmente em tecnologia, ERPs ou soluções aderentes (Varejo, Distribuição, Logística). Histórico de sucesso lidando diretamente com empresas familiares, fundadores e diretorias em processo de profissionalização. Experiência na formação e gestão de times comerciais (Executivos e SDRs) com foco em volume de geração de leads e taxas de conversão.

Compreensão profunda das dores das empresas na faixa de R$ 50M a R$ 1,5B (ex: transição tributária, desafios de escalar o estoque/centro de distribuição, omnicanalidade no varejo regional). Entendimento da cultura empresarial do interior paulista, com capacidade de criar empatia e confiança rápida com empresários locais. Domínio de metodologias de vendas consultivas e qualificação rápida (ex: BANT, SPIN) para não desperdiçar o tempo da equipe técnica em oportunidades sem orçamento ou maturidade.

Uso de CRM como bússola de gestão diária. Conhecimento (ou rápida assimilação) do portfólio TOTVS, especialmente os pacotes e ofertas mais aderentes e de rápida implantação para o Mid - Market. Requisitos desejáveis: Indicadores de sucesso (KPIs) 📊 1. (New Logos): Quantidade de novos clientes conquistados no trimestre (fundamental no SMB para garantir escala) e tempo médio do ciclo de vendas (Sales Cycle Time). 2.

Receita Nova Gerada e CAC: Volume de new business (MRR) mantendo um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) saudável e aderente à margem do Mid - Market. 3. Ticket Médio e Taxa de Conversão: Crescimento do ticket médio dos contratos e eficiência na conversão de SDR para Reunião, e de Proposta para Fechamento (Win Rate). 4. Produtividade da Equipe: Número de reuniões com decision makers (Donos/TI) realizadas por semana, propostas emitidas e ritmo de prospecção. 5.

Ramp-up da Equipe: Tempo que um novo executivo leva para bater sua primeira cota mensal.